本日は、ある会社の営業担当の方々を対象にしたコンサルティングをしてきました。

先月からスタートして企業なので、まだ2回目の訪問ではありますが、
なかなか営業の方々がやる気のある方々で、またさすが営業だけにコミュニケーションにも長けていて、
会を盛り上げていただけています。

その中で、ひとつ話があったのことをご紹介します。

ある若手営業担当者の方の悩み。

「お客様からいろいろな話を聞き出すことはできるんだけど、
どうしても、その聞き出した内容から商品提案に持っていけないんですよねぇ」。

よくよく話を聞いてみると、商品提案しようとすると、
「なんだか売りつける」感じがして、どうしても臆してしまうというのです。

私も営業の経験がありますし、いまもコンサルや研修の営業をしていますので、
何となくわかる気はします。

他の営業の方でも、やはり「分かる」という方がいました。


どうしたらいいのでしょうか？
気持ち的な問題なので、なかなか難しいところはあります。

が、一つの方法として、
「自分が何をする人か、その視点を変えてみる」ということを
お伝えしました。


営業担当者とは何をする人か？

「商品やサービスを説明して、売る人」、でしょうか？

そう定義していると、売らなければという気持ちが出て、売ることに抵抗感がある人だと、
どうしても「売りつける」感覚になってしまうでしょう。

また「売らんかな」の気持ちが出てしまうと、お客様に敬遠されることにもなるでしょう。


その若手の方は、自分自身を
「お客様により○○になってもらって、より○○な○○を手に入れていただくお手伝いをする人」
と定義していました。

そのお手伝いに、どうしても自社商品が必要なら、お勧めすればいいんですよね。