2025年6月23日（月）の日本経済新聞36面に
あるコンサルティング会社の広告が
掲載されておりました。


『企業のドクター橋本環奈に聞きます。
中小企業のお悩み相談室003』

どのような「お悩み」が
書いてあったかというと・・・

中小企業経営者S氏からのお悩みとして、
こんな悩みが挙げられました。

『ペーパーレス化がなかなか進まず、
業務効率化が必要で・・・』

もしも、あなたがこんな悩みを
伝えられたら、どのような回答（対応）を
されますか？

Dr.橋本環奈の回答（対応）は以下の通りでした。

『社内の稟議書も、紙だと複数の上長の確認に
時間がかかったり、偶然のリスクもありますよね。

○○社の「ワークフロー」機能があり、
確定書類の承認状況などを、
PCやタブレットやスマホから確認でき、
紙を印刷する手間とコストを節約し、
『圧倒的な業務効率化と高速化が実現できます』

これが、お客様と営業担当者との
商談の場面であれば、
お客様から「こんなことで悩んでいるんだけど・・・」
と相談を持ち掛けられ、

営業担当者が、
「それであれば、私共の●●（製品・サービス）で
解決できます」
と返答をしている感じですね。

Dr.橋本環奈の場合は、
広告記事ですから、当然こうなります。

しかし、これを営業担当者がお客様との
商談の場面で行っていたとしたら・・・

NGなのです。

もしも、このような商談を行っているとしたら、
営業担当者として、残念ながら成果も
思うように出せていないことが予想されます。

なぜなら、営業担当者として
お客様の相談を受けた際に
やってはいけないことを
してしまっているからです。

営業担当者が、お客様から相談を
伝えられたときにやってはいけないこと・・・

それは・・・

「すぐに提案すること」

です。

『いや、いや宇井さん、営業マンなんだから、
お客様に解決策を提案するのは当たり前じゃないか、
それをやっていけないとはどういう了見なんだ』、

という声が聞こえてくる気もします。

もちろん、営業ですから、
お客様から伝えられた相談内容の解決策を
提案する必要はあります。

が、問題はタイミングなのです。

相談されたら、
こりゃラッキーといって、
“即”提案をしているようではよくありません。

提案の前にお客様の現状等々を
把握すべく問いかけていく。

問いかけることで、
お客様の状況を事実として把握していく。

そこで得られた事実情報に沿った
提案をするのです。

お客様の状況を把握する問いかけとしては、
以下のような問いかけがあるでしょう。

「業務効率化を図ることで、
出したい成果があるとしたら、
どのような成果ですか？」

「業務効率化は、
どんな指標で判断されていますか？」

「業務効率化は、具体的にどれだけの
効率化を図っていきたいと思われていますか？」

「現状の業務効率化レベルってどれぐらいですか？」

「業務効率化を最も図りたい業務は、
どのような業務ですか？」

「業務効率化の対策として、ペーパーレス化を
挙げたのはどのような理由からですか？」

「ペーパーレス化がもっとも進んでいないのは、
どのような業務ですか？」

等々・・・

こうした情報を事実としてしっかり取ることが
まず営業マンとして行うべきことなのです。

決して、即提案ではありません。

こうした事実情報をしっかり取らずに
提案をしてしまうと、お客様の問題解決には
的外れな提案である恐れが大きくなります。

情報を取るからこそ、
お客様の実情やニーズに合った
的を射た提案ができるはずです。

こうした営業担当者として求められる
質問のスキルを高めるためのスキームを身につけて、
質問を自由自在に操りながら、
お客様のご要望・ニーズを
思いのまま引き出せるようになる、

そんな研修を、独立行政法人中小企業基盤整備機構、
中小企業大学校瀬戸校主催で開催します。

●「実践で学ぶ！提案営業の進め方」

　・主催：中小企業大学校　瀬戸校
　・日時：前半　2025年7月10日（木）・11日（金）
　　　　　後半　2025年8月21日（木）・22日（金）
　・会場：中小企業大学校　瀬戸校
　・詳細・お申込みはこちらから

【過去の受講者の声】

※研修受講後2週間から4週間後にいただいた声です。

●株式会社T　K.Tさま
『「嬉しい、喜ばしい、お辛いですね」の共感のメッセージと
「周囲への良い影響を伝える」承認のメッセージ、
「御社としてゴールはどのようなイメージですか？」や、
「あえてお尋ねするのですが」の話法を取り入れ、
営業トークからSNSまで実践したところ
驚くほど好反応でさっそくこんなデザイン・製法を考えてみてと
以前より、倍程度の見積をいただくようになりました。』

●株式会社K    S.Yさま
『研修でご教示いただいたスキームを
頭に描きながら商談を進めることで初対面であっても、
今までより深い次元の話ができるようになった
という感覚があります。
まだまだ完全に身につけたとは言えませんが、
教わったこと一つ一つを
日々自分のものにしていきたいと思います。』

●A社 K.Nさま
『計4日間、「提案営業の進め方」講習に
参加させて頂きありがとうございました。
大変勉強になり、今後、実践にも活かして
行きたいと思います。
色々講習会参加させていただいておりますが
一番実践に近い・活かせる内容でございました。
私ごとではありますが6月に管理職となり
新任管理職ということもあり、
心得についても「常に勉強」すごい心に響きました。