我が家は、生協の食材宅配サービスを
使っているんですが、
先日、宅配してくれた生協さんと
うちの家内とで、こんなやり取りがありました。


生協さん：「去年の年末、早割で大エビフライを
　　　　　買っていただいているんですけど、
　　　　　今年も購入いただけませんか？
　　　　　買ってもらえると、助かるんですけど・・・」

玄関口で、生協のお兄さん（年齢30代前半）が、
食材を宅配してくれたと同時に、
私の家内に営業をかけてきました。


その様子を傍から見ていたんですが、
多分、会社から
「とにかく1品多く買ってもらうように
営業してこい」とノルマを
与えられているんだろうなぁと察しがつきました。


家　内：「これ買ったら助かるんですか？
　　　　いいですよ、冷凍だし」

生協さん：「あっ、はい。ありがとうございます！」


とまぁ、変哲もないやり取りが
なされていたわけなんですが、
ここで思ったわけです。

営業マンの商談力強化の支援を
している立場としては・・・

「勿体ないなぁ、惜しいなぁ」と。

もう、その場で、指導しちゃおうかと思ったくらい。

「お兄さん、そこはありがとうございますって言う
だけじゃなく、こうしたほうがいいですよ！」って。


もし、私がそこで指導できていたとしたら、
どうしたか？

こんな風に言っていたと思います。

「そこは、もっと感情を表現したほうがいいですよ。
“嬉しい”って感情を。オーバーなくらい」と。


生協さん：「あっ、はい。ありがとうございます！
　　　　　いやぁ、嬉しいです！ホント嬉しい！
　　　　　めちゃくちゃ嬉しいです！
　　　　　これでうちの上司にも買ってもらえました、
　　　　　って報告できます。
　　　　　本当にありがとうございます！」

って。

これくらい喜びの感情を表現できてたら、
きっと来年も、うちの家内は大エビフライ、
買うと思います(^_^;)


人には、「人に影響を与えたい」という
根源的な欲求があります。


今回のケースで行ったら、
生協さんが喜びを表せば表すほど、
家内の立場からすると、
自分がしたこと（大エビフライの購入）で、
人を喜ばせている（＝影響を与えている）と
より強く感じられるわけです。

「ありがとうございます」と言われるだけよりも、
より強く。

年齢的にも、若い生協さんでしたし、
喜んでもらえたら、家内としても、
若い人を助けたって気にもなれて、
嬉しがるはずです。


「プラスの感情表現がどれだけできるか」
というのは、営業マンとしては、
非常に大事な能力といえます。

（マイナスの感情は表さない方がいいです）


購入してもらった時だけではなく、
他にも、人から紹介をしてもらったときなんかは、
ものすごく大事。

たまに、私が紹介してあげても、
喜んでくれているのか、
あんまり喜んでくれていないのか
分かりにくい人がいたりします。


そうなると、人間感情の生き物ですから、
また紹介してあげようって気は
失せていくと思うんです。

逆に紹介したら、すごく喜んでくれているのが、
こちらに伝わってきる人には、
また紹介してあげよう、
って気になるんじゃないでしょうか。

演技でもいいんで、喜びの感情を
表現してみましょう！


最後に、私からのお願い！

「社員数100名以下で、ここ数年売上がほぼ横ばい。
あんまり伸びていない。
中期的な経営計画を作り課題を明確にして、
この状況を打破したい、
特に営業力を強化するのが課題と
考えている会社の社長さん」をご紹介ください。

きっと私、めちゃくちゃ喜ぶと思いますので！