先週水曜日から金曜日まで広島へ
出張をしておりました。

昨年から広島の仕事が増えておりまして、
今年は11月、12月にも出張予定で、
8回広島へ行くことになります。
　
来年も現時点で8回の広島出張が
予定されています。

本当にありがたいことです。

機会があれば、またマツダスタジアムに
野球を観にいきたいなぁと思っています。

ただ、今年の7月8日、
出張の合間に広島対阪神戦を
観に行ったんですが、
私が観にいったあと、
広島は7連敗してまして、
なんだか広島ファンには申し訳ない気はしてます。

7月7日までは貯金2あったんですけどね。

（ちなみに広島カープの今年7月の成績は、
　4勝16敗3分けでした・・・）

今回は、そんな広島出張で感じた
「人間関係構築のコツ」について
お話ししたいと思います。


10月15日、名古屋駅から
17時49分発の新幹線に乗り
20時02分に広島駅到着。

広島駅からタクシーに乗り
約30分ほどかけ宿泊先へ。

今回は中小企業大学校広島校のお仕事で、
広島校の研修所での宿泊でした。

そこに着いたのは20時半過ぎ。

すぐにスーツからスポーツウェアに着替え、
近くの広島風お好み焼き屋さんへ直行しました。

ネットで見つけた初めて行くお店でした。

鉄板前のカウンターに座り、
お好み焼きのスペシャルと生中を注文。

お客さんは、私の他には4人組が
奥のテーブルにいるだけで
全く混んではいませんでした。

生中で乾いた喉を潤しつつ、
鉄板の上で焼かれていくお好み焼きを
眺めていたのですが・・・

そのお店の大将（多分40代後半）の
お好み焼きの焼き方が、非常に美しい！

お好み焼きの周りを丁寧にへらで整え、
形をきっちり円にしていく・・・

初めてのお店ではありましたが、
大将に声をかけて、お伝えしました。

「ずいぶんきれいに焼かれますねぇ。
お好み焼きが美しい！
こんなきれいに焼くお店、初めて見ましたよ」
と。

そう私が話しかけた瞬間、
大将の顔がパッと明るくなり、
嬉々として語り始めたのです。

「美しく焼くのには、こだわりがあるんよ。
見た目いうんは、うまさに関係しとるけぇね。

きれいに焼いた方が美味しけぇ。

わし、前は建設の仕事しとってな、
外壁の仕上げやっとったんじゃけど、
1㎜のズレも許せんかったんよ。

たぶんそのときの経験が、
今の焼き方につながっとるんじゃろうねぇ。」
（広島弁の不確かさはご容赦ください。
たぶんこんな感じでした・・・）

人は自分の“こだわり”に

気づいてくれた人に好感を抱く傾向にあります。


営業の商談力を高める研修の場で、
よくこんなことを言っています。

「お客様との人間関係を築くためにも、
お客様のところに訪問したら、
商談が始まる前に、目につくものを
ちゃんと観察しておきましょう。

そして、商談が始まったら、
その目についたものを話題に出す。

目につきやすいものには、
そのお客様のこだわりが表れていることが多いんです。

自分のこだわりに気づいてくれた営業に
悪い印象は持たないですから、
良い人間関係が築きやすくなりますよ」
と。


たとえば、こんな感じ。

お客様との商談が始まった際に、
「今日、工場の横を通ってきたんですけど、
花壇の花がすごくきれいに咲いていましたね」とか、

「今日は階段で上がったきたんですが、
階段の踊り場に飾られていた切り絵、素敵ですね」

「玄関に大きな下駄が飾られてましたね。
何か意味があるのかなと思うんですけど、
お伺いしてもいいですか？」
というように。


あなたが何か密かに
こだわっているようなことはありませんか？


仕事の進め方、服装、持ち物、
食事の仕方、言動等々で・・・


それに気づいてくれる人がいたら、
ちょっと嬉しく感じませんでしょうか？


私にもちょっとした“こだわり”があります。


こうした文章を書く時であれば、
英数字は絶対に全角ではなく半角にする、
とか
改行のバランスを整える
とか・・・

内容以前に、文章もパッと見として
美しくしたかったりするのです。

なので、そのあたりに気づいてくれて、
フィードバックしてくれる人がいたら、
それはそれで嬉しかったりするわけです。

自分を嬉しがらせてくれる人には
悪い感情は湧かないですよね。


あなたの周りの方々の
なにかの「こだわり」に気づいて、
それをフィードバックする。

それがより良い人間関係の
第一歩になるかもしれません。

最後に、以前、私のクライアント企業さんで
営業教育を受けていただいた
営業担当者（女性のMR）の方からの
商談における成功事例をご紹介させてください。
※MR：「医薬情報担当者」（Medical Representative）


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とある眼科を訪問、
先生との面会まで待合室で待機していました。
が、先生の声が聞こえ、
耳をすますと何人か複数の人と談笑している様子。

よくよく聞いていると、話相手は競合T社の
MR（営業）2名と支店長の3名と分かりました。

話をしていた時間もかなり長く
（自分が把握しているだけでも30分ほど）、
そう言った雰囲気の後に自分の面会で、
非常にやりにくさを感じていました。

かなりS社に傾いた雰囲気のあとでの
先生との面会は結構難局です。

しかも先生に話そうとしていた内容が、
S社製品から当社品への切り替え。

どのようにして会話を始めるかと思案していたところ、
受付の上に飾られた絵画が目に飛び込んできました。

その絵画がかなり自分の好みのものだったので、
これをネタに話を始めてみることにしました。
（研修で学習した人間関係構築力のうちの観察力）

「あの絵はとても良い絵ですね。
絵は描けはしませんが、
美術館などの絵画を見ることが趣味でして・・・」
と言う感じで先生に伝えると、
実は医院内に飾ってある絵画は
定期的に取り換えているんだよ、
などと教えていただき、
思った以上に話に乗ってきてくれました。

しばらく絵画のネタで先生と会話でき、
タイミングを見計らって、製品の訴求をしてみたところ、
なんとか無事に切り替えに成功となりました。

今までこう言ったアプローチの仕方は、
あまりしておりませんでしたが、
目を凝らすとこういうやり方もあるのかと、
勉強になりました。
これからも自分なりに頑張っていこうと思います。


（原文のまま。改行は私がしました。）