本日は、とある企業での営業マンを対象とした研修の第1回目。

これから3ヶ月間にわたっての教育です。

第1回目に強調したことのひとつは、営業マンとしての「質問力」。

どれだけ深い部分でお客様の情報を引き出せるかが、営業マンの成果を分けます。

例えば、本日のロールプレイングのときの話。

商品○○の買い替えに来たお客様（女性）に対して。


お客様：「現在、A社製の○○を使っているんだけど、どうも使い勝手がよくなくって・・・」

営業マン：「そうですか。うちの○○で、お客様からすごく使い勝手がいいと評判のものがあります。
　　　　　こちらなんですが、まずどこが使い勝手がいいかというと、ここのところがこうなってまして、
　　　　　ですから、裏返す手間が要らないんですよ～」

これはできない営業マンの典型でしょうね。

お客様がせっかく情報を話して下さっているのに、全く質問がない。

できる営業マンなら、

「使い勝手がよくないんですね。ちなみに、具体的に言うとどんな点で使い勝手がよくないんですか？」

と質問するでしょう。


さらに、「今現在お使いのA社製のものを購入されたときのポイントはなんだったんですか？」と
問いかけていくでしょう。

お客様：「見た目で選んだかな」

営業マン：「なるほど、見た目で選ばれたんですね。そうなると今回も見た目は大切なポイントになりますか？」

お客様：「そうですね、やっぱりスタイリッシュな感じのものにしたいわ」

営業マン：「少し○○を置かれる部屋のことについてお聞きしてもかまいませんか？
　　　　　その部屋の壁紙の色って、どんな感じですか？」

とにかく問いかけです。質問力です。

さらに大事なのが次の問いかけ。

お客様：「○○にある△△（付属品）は今、2つなんだけど、3つのものがほしいわ」

営業マン：「今は、△△が2つのものをお使いなんですね。で、今回は3つのものを検討されていると・・・。
　　　　　ところで、3つのものがいいのは何かこだわりでもおありなんですか？」

お客様：「そうねぇ、3つあると作業の時間短縮ができそうだからね」

この「なぜ？」という問いかけこそが、
より深くお客様の情報を引き出す問いかけです。

※上記でいえば、「何かこだわりでもおありなんですか？」の問いかけ。


本当にお客様がほしいのは、3つの△△ではなく、時間短縮なわけです。

ですから、3つの△△じゃなくて、時間短縮できるものを提案してもいいことになるのです。


そのほうが、お客様に喜ばれる可能性は高まります。