●居酒屋で飲み過ぎるのは・・・

あなたが、例えば、居酒屋で、

いつもよりビールをちょっと多く頼んでしまった、

つい料理を一品、多く注文してしまった、としたら、

どんな理由からですか？

一緒に飲んでいる仲間が楽しく、場が盛り上がっていたから、

というのは一つあるでしょう。


それだけでなく、私の場合は、店員さんの愛想が良く

（決して可愛い店員さんということではないですよ）、

その店員さんとの話が弾んでしまったから、という理由があったりします。


そんなときは、ついつい、「あぁ、じゃあ、もう一杯！」って

頼んでしまうわけです。

まぁ、傍から見ていたら完全に「オヤジ」ですね。

ちゃんと自覚はしています・・・。


これ、決して居酒屋だけではないです。

よく仕事をしているとヤクルトレディーが売りに来るんですが、

その人の愛想がよく

（決して可愛いヤクルトレディーだからということではないですよ）、

会話が弾むとまではいかないまでも、

商売っ気を出すわけではなく、

なんかにこやかに話をしてくれたりしたら、

つい「じゃあ、タフマン2本ください」と

なってしまうこともしばしばなんです。


●宅配＋三河屋さん

東急電鉄グループの新サービスに「東急ベル」というのがあります。

東急電鉄系の宅配スタッフが、

玄関先で頼みごとを聞く「コンシェルジュ」となり、

グループの様々なサービスの提案をするというサービス。


簡単に言えば、宅配便のセールスドライバーが、

単に荷物を配達するだけではなく、

三河屋さんのようになって、「何かお困りごとはありませんか？」と

御用聞きをするというものですね。


ちなみに、「東急ベル」では、セールスドライバーとは呼ばず、

「ベルキャスト」と呼ぶらしいです。


例えば、子供のスポーツの遠征用バスについて相談したら、

グループ内の東急バスで見積もりを出すなど、

グループの総力でお客様のお困りごとを解決していきます。


で、この新サービスの内容云々よりもポイントは、次のこと。


「ベルキャストとお客様との会話の回数が多いほど、利用率が高い」。


半年前からの実証実験で、明らかになっているとのことです。


接触頻度が高い、そして会話の量が多いと、お客様は、

財布のひもを緩めてしまうのです。

居酒屋の「オヤジたち」に代表されるように・・・。


●売上を変えるのは、最前線のコミュニケーション力

どれだけお客様と多くの会話が出来るかが、

お客様の買上数量に影響する。

ということは、簡単に言ってしまえば、売上を上げるには、

お客様と接する最前線の人たちのコミュニケーション力を

高めればいいということになります。


ただし、会話をたくさんすればいいというわけではありません。

お客様の顔色をうかがいながら、ひくべき時はちゃんとひける、

お客様に嫌な気持ちを起こさせない、楽しい気持ちにさせられる、

そんなコミュニケーション力を教育していくことが、

求められます。


また、ただ単に楽しい会話を多くするだけでも足りません。

「お客様が気付いていなかったニーズに気付かせられる」

そんなコミュニケーション力・提案力が求められるのです。


楽しい会話の中で、

お客様に、「へぇ、それおもしろいね」とか、

「あっ、そんなこともできるんだ」と、言わせられれば、

買上数量は高まっていくはずです。


ちなみに、売上を表す公式は、以下の通り。

売上＝客数×客単価

　　・客数＝新規客数＋既存客数

　　・客単価＝商品単価×買上個数

10人のお客さんが来て（客数）、

それぞれが、1万円（商品単価）の商品を、1個買えば（買上個数）、

10人×1個×1万円＝10万円の売上ということ。


これから考えると、売上を上げる方向性は、

①新規のお客さんを増やす

②既存のお客さん（リピーターの来店回数）を増やす

③より多くの商品を買ってもらう

④商品の値段を上げる（もしくはより高い商品を買ってもらう）

の4つがあることになります。

今回ご紹介した「東急電鉄のベルキャスト」は、③の

より多くの商品を買ってもらう、に該当します。