「は～い！！よってらっしゃい、みてらっしゃい！！

ここにとりい出したるは、一見普通のコロコロ粘着ローラー！

ところが、実は、なんと今までとは違う、こんなことが出来てしまうんです！！」


（ちょっとベタ過ぎますね）


昨日のワールドビジネスサテライトによると、ここ数年、実演販売が好調のようです。

実演販売士の派遣や斡旋などを行なっている株式会社実演販売士協会の松下周平氏曰く、

「メーカーからの依頼件数は、ここ５～６年で１０倍に増加している」

とのこと。


テレビの中、その実演販売士協会の松下氏が、

どのように実演販売の台本を作っていくのか、

その模様が少し紹介されていました。

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①まずは、従来品でできなかった「あるある」を思いつくだけ列挙する。


②次に、その問題点を解決する商品を提示し、
　
　「なぜ、この商品が“あるある問題点”を解決できるのか」、

　その理由を挙げる。

③そして、最後に、「この商品を使うことで、生活がどう変わるか？」を挙げる。

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一つひとつみていきましょう。


①の「あるある」問題の列挙

　例えば、コロコロ粘着ローラーであれば、「くっつく」
　　　　　フローリングのワイパーであれば、「ごみが取りきれない」などなど。

　お客様の感じている問題点を挙げるということですね。

　ちゃんとお客様に、「あぁ、そう言うことあるある」って

　言ってもらえるように、問題点を出す事がポイントなんでしょうね。


②の解決策としての商品提示と理由
　
　この部分は、番組内では、あまり取り上げられていませんでしたが、

　多分、商品を提示するだけではなく、理由をちゃんと説明できるように

　していると思われます。

③の生活の変化

　これが何より大事ですね。

　様々なシーンを提案することで、お客様の頭の中で、

　自分の変化した生活シーンがビジュアルとして浮かんできます。



問題点→解決策（商品）→理由→変化

こんな流れで構成されているんでしょう。


この中で、大事なのが、やっぱり最後の「変化」ですね。

マーケティングの格言に、

「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」

というのがあります。

お客様は、「商品」を買っているのではなく、

「その商品から得られる価値」にお金を払っているんですね。


ということは、「今の状況がこんなふうに変わるんだ」ということが、

より鮮明にイメージできるようになればなるほど、

買いたい気持ちは高まります。



当たり前のことと言えば、当たり前のことなんですが、

ついつい忘れがちだったりします。

肝に銘じておいて、ちゃんと営業の商談場面やコピーライティングに

実践していかなければなりませんね。


追伸
実演販売の対極に位置する、ネット販売。

WBSの中で、「ネット販売」の右肩上がりを示す以下のグラフが紹介されていました。