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blog/2020-08-21

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圧倒的営業力を手に入れる2つの質問

先日、クライアント先の社長から、
次のようなお話(ご相談)をいただきました。

社長:「うちの営業にもっとお客様の情報を
   しっかり取らせるようにしたいんだけど、
   なかなかできるようにならないんだよね・・・」

具体的にお話を伺ってみたところ、
こんな感じでした。

宇井:「なるほど、営業マンがお客様の情報を
   なかなか思うように取ってくれない・・・。

   具体的にはどんな感じなのでしょう?

   何か事例、あります?」

社長:「そうねぇ、例えば、先日、こんなことがあったんだよ。

   ある営業が、お客様から通常2週間で
   納入してる製品を1週間で納めてくれって言われたと、
   相談を課長にしたんですよ。

   当然、課長としては、

   『なんでお客さんはそう言っているんだ?』
   って聞くじゃないですか。

   そうしたら、

   『理由は聞いてません。とにかく1週間って
   言われているんで』

   という返事だったらしいの。

   そこ、ちゃんと聞いておかなきゃいけないでしょ、
   理由や背景を。

   言われたことをハイハイ、って聞いてるだけ」

なるほど、なるほど、
これでは、確かに社長が悩まれるのも
無理はないです・・・。

納期調整で社内の製造や生産管理部に
お願いするにしても、

「とにかくお客さまが言っているから」

では、納得して動いてくれません。

では、どうしたら営業マンの情報収集力を
高められるでしょう?

個人的には、それほど難しくなく
高められると思っています。

営業マンに以下の2つの質問を
意識させることから始めてもらえるといいです。

①お客様の発言を具体化させる

 「具体的には?」

②お客様の真意を引き出す

 「なぜ?」

この2つ。

先ほどの例で言えば、
この2つの質問でこんな風に改善できるはず。

お客様:「通常2週間で納入してもらっている
     製品Aなんだけど、
     1週間で納めてもらいたいんだけど・・・」

営業:「なるほど、1週間ですか。
    ちなみに、1週間というのは
    (具体的に言うと)発注いただいた日から
    実働で5日ということでいいですか?」

お客様:「そう、実働5日。
     月曜日にお願いしたらその週の金曜日」

営業:「ところで、今回1週間での納入が
    必要になっている理由を伺ってもいいですか?」

お客様:「理由は、××という事態になっちゃってね」

営業:「××という事態ですか。
    ××の実情をもう少し具体的に伺ってもいいですか?」

背景・理由が確認できれば、
ひょっとすると営業側から違った対応を
提案できるかもしれません。

営業:「なるほど、それであれば、
   ○○ではなく、とりあえず現在御社にある△△で
   代用していただき、
   その後、○○に変更してもらうという方法で
   対応は可能ですよ」

という感じで。


営業マンが最も身に着けれなければならない
能力は質問力。

(まぁ、営業に限らず、
質問力は全ての人に必要と言えるでしょうけど。

質問力を高めれば、問題解決力を
高めることになります。

問題解決力を高めなくていい人はいませんから。)

しかし、この質問をするという力が
意識していないとなかなか高まらない。

特に営業の人たちには、

「営業とは売ること」という概念があるために、

どうしても「質問」をして情報を取る前に、
一生懸命商品の説明をしたり、
冒頭の例のように、ただただお客様の言っていることを
受け入れるだけだったり

になってしまいがち。

営業が、質問力を高めるためには、

「営業は売る人」ではなく、

「問いかけ、要望を引き出し、
お客様の問題解決を支援する人」

という概念に切り替える必要があります。

営業の概念を転換し、
2つの質問を意識する。

これだけで営業の質は相当変わります!

断言します。

なぜ、断言できるか?

私自身がそうだったからです。

私が営業マンだったころ、
コーチングというコミュニケーションスキルを学び、
商談の場面で実践したのが、この2つの質問。

これだけで、それまでと全く違った商談に
なった経験があります。

そんな経験をもとに以下の通り営業研修を行います。

9月・10月は愛知県瀬戸市にて、
11月・12月は福岡県直方市にて、

それぞれ4日間の営業研修です。

営業の目標を達成しやすくするマネジメントや、

昨今のオンラインでの営業の仕組みの作り方等も

含めてお話をします。

きっと4日間で今までの営業スタイルを
大きく変えていただけると思います。

一生懸命やってもなかなか成果が出ない営業マンは、
頑張りの仕方を間違えている恐れがあります。

一生懸命売ろう売ろうとしてしまっている。

そうではなく、正しい頑張りを
していただき、望む成果を得ていただけるようになります。

ぜひ、営業担当者及び営業部門管理者の方に
ご参加いただきたく存じます。

●「実践で学ぶ!提案営業の進め方」

 ・主催:中小企業大学校 瀬戸校

 ・日時:1日目 2020年9月8日(火)
     2日目 2020年9月9日(水)
     3日目 2020年10月13日(火)
     4日目 2020年10月14日(水)

    ※4日間で1セットです。
     4日間通しての参加が原則です。

 ・会場:中小企業大学校 瀬戸校

 ・詳細・申込:https://www.smrj.go.jp/institute/seto/training/sme/2020/favgos0000008nr9.html

 ・お問合せ:中小企業大学校瀬戸校https://www.smrj.go.jp/institute/seto/index.html


●「顧客の課題解決に貢献する提案営業術」

 ・主催:中小企業大学校 直方校

 ・日時:1日目 2020年11月5日(木)
     2日目 2020年11月6日(金)
     3日目 2020年12月3日(木)
     4日目 2020年12月4日(金)

    ※4日間で1セットです。
     4日間通しての参加が原則です。

 ・会場:中小企業大学校 直方校

 ・詳細・申込:https://www.smrj.go.jp/institute/nogata/training/sme/2020/favgos000000a7lg.html

 ・お問合せ:中小企業大学校 直方校
      https://www.smrj.go.jp/institute/nogata/index.html



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